تولید ناب(Lean Production)

سید محمد امین تابعی

دانشجوی کارشناسي مهندسي صنايع، دانشكده فني و مهندسي

مقدمه

دو انقلاب در ابتدا و انتهاي قرن بيستم رخ داد؛ انقلاب آغازين همانا ظهور توليد انبوه و پايان عصر توليد دستي بود و انقلاب پاياني ظهور توليد ناب و خاتمه يافتن عصر توليد انبوه است. اكنون جهان در آستانه عصري جديد به سر مي‌برد، عصري كه در آن دگرگوني شيوه‌هاي توليد محصولات و ساخته‌هاي بشر چهره زندگي او را يكسره دگرگون خواهد كرد. پس از جنگ جهاني اول هنري فورد و آلفرد اسلون (مدير جنرال موتورز) توليدات صنعتي جهان را از قرون توليد دستي كه شركتهاي اروپايي رواج داده بودند ، بدرآوردند و به عصر توليد انبوه كشاندند؛ با ترويج اين شيوه توليد در تمام صنايع، ايالات متحده رهبر جديد شيوه‌هاي توليدي گرديد و صنعت خودروسازي، موتور و قلب تپنده اقتصاد اين كشور شد. همچنين توليد ناب در سالهاي پاياني جنگ جهاني دوم توسط تاي‌چي‌اوهنو درشركت خودروسازي تويوتا در ژاپن مطرح گرديد. بحث توليد ناب و نيز ساير شيوه‌هاي توليدي با صنعت خودروسازي گره خورده است و براي توصيف شيوه توليد ناب نياز به بررسي سه شيوه توليدي بالاست تا با مقايسه آنها تفاوت و امتيازاتشان معلوم گردد. در گامهاي آتي به تشريح، ازين سه متد توليدي سخن خواهيم گفت.

از توليد دستي بيشتر بدانيم!

يك توليدگر دستي[1] از كارگران بسيار ماهر و ابزارهاي ساده اما انعطاف‌پذير استفاده مي‌نمايد تا دقيقا آنچه را بسازد كه مشتري مي‌خواهد؛ يعني يك واحد در يك زمان. برخي مشخصه‌هاي توليد دستي عبارتند از:

• 1. وجود نيروي كاري ماهر
• 2. وجود سازماندهي بسيار غيرمتمركز
• 3. به كارگيري ابزارآلات ماشيني چندكاره
• 4. حجم بسيار پايين توليد

از ضعفهاي توليد دستي اين است كه قيمت محصول بالا بوده و در صورت افزايش حجم توليد، قيمت پايين نمي‌آيد. (امروزه در مورد ماهواره‌ها و سفينه‌هاي فضايي كه برجسته‌ترين توليدات دستي هستند همين مشكل به چشم مي‌خورد). از مشكلات ديگر توليدكنندگان دستي اين است كه معمولا فاقد آن سرمايه مالي و انساني كافي هستند كه به دنبال نوآوريها و پيشرفتهاي اساسي باشند چرا كه پيشرفت واقعي در دانش فني مستلزم تحقيق و پژوهش سازمان يافته است. اما با اين حال محصولات دستي و سفارشي همچنان بازار خود را حفظ كرده‌اند چراكه برخي از مشتريان نيازها و سليقه‌هاي خاصي دارند كه فقط اين شيوه توليدي پاسخگوي نيازهاي آنهاست. اما در دهه 1990 براي شركتهاي توليدكننده دستي، تهديد ديگري از جانب شركتهاي توليدكننده ناب، به ويژه شركتهاي ژاپني آغاز شده است و آن تهديد اينست كه توليدگران ناب در تعقيب آن بخشي از بازار هستند كه تاكنون در انحصار توليدگران دستي بوده است. براي مثال، شركت هوندا با اتومبيلهاي ورزش (NS-x) با بدنه آلومينيومي خود حمله مستقيمي به بازار خودروهاي ورزشي فراري كرده است.

از مشخصه‌هاي توليد انبوه چه مي‌دانيم؟

توليدگر انبوه در طراحي محصولات از متخصصين ماهر استفاده مي‌نمايد ، اما اين محصولات توسط كارگران غيرماهر ساخته مي‌شوند كه ماشين‌آلات گران و تك‌منظوره را هدايت مي‌كنند. اين محصولات هم‌شكل ماشيني، در حجم بسيار بالا توليد مي‌شوند. ازآنجاكه توليد محصول جديد محتاج تغيير كل سيستم است ، بسي گرانتر از محصول قبلي خواهد شد. از اين‌ رو توليدكننده انبوه تا جائيكه ممكن باشد، از نوآوري در طرح خودداري مي‌نمايد. در نتيجه محصول، به بهاي از دست رفتن تنوع و به دليل وجود روشهاي كاري كه براي كاركنان كسالت‌بار است، ارزانتر در اختيار خريدار قرار مي گيرد. برخي از مشخصه‌هاي توليد انبوه عبارتند از:                                                                                                              

• 1- نيروي كار: تقسيم كار تا هرجا كه امكان دارد ؛ در كارخانه‌هاي با توليد انبوه، كارگر مونتاژكننده تنها به چند دقيقه تعليم و آموزش نياز دارد.

2- سازماندهي: با استفاده از يك ادغام عمودي كامل، توليدكننده انبوه سعي مي‌كند كه از مواد اوليه تا ساير قطعات را خود توليد كند. ولي مشكل ادغام عمودي كامل، ديوان‌سالاري وسيع است.                       

3- ابزارها: از ابزارآلاتي كه فقط در هر زمان يك وظيفه را انجام مي‌دهد استفاده مي‌شود كه اين كار صرفه‌جويي زيادي در زمان آماده‌سازي ماشين‌آلات به وجود مي‌آورد. 

4- محصول: محصولات تنوع اندكي دارند اما قيمتهاي آن به خاطر تنوع كم روند نزولي پيدا مي‌كند.

خاستگاه توليد ناب كجاست؟

زادگاه توليد ناب در شركت تويوتا در جزيره ناگويا در ژاپن است. تویودا نام خانواده ای است که شرکت مذکور را پایه گذاری کرده اند و معنای آن در زبان ژاپنی برنجزار پربار است، لیکن به دلیل ملاحضات بازاریابی، این نام برای آن شرکت مناسب نبود. از این رو در سال 1936 شرکت مذکور طی یک مسابقه عمومی و جمع آوری 27000 نام پیشنهادی نام تویوتا را برگزید که در ژاپن هیچ معنایی ندارد.

در آن سالها ، اي ‌جي‌تويوتا با مهندس شركت، تاي‌چي‌اوهنو به آمريكا سفر كرده و از شركت اتومبيل‌سازي فورد بازديد به عمل آوردند و نهايتا به اين نتيجه رسيدند كه اصول توليد انبوه قابليت پياده‌سازي در ژاپن را ندارد و اين سيستم پر از اتلاف[2] است. برهمين اساس، آنها شيوه جديدي از توليد كه بعدها توليد ناب نام گرفت را ايجاد نمودند. يك توليدگر ناب[3] مزاياي توليد دستي و توليد انبوه را با يكديگر تلفيق كرده و از قيمت بالاي اولي و انعطاف ناپذيري دومي اجتناب مي‌نمايد و از ماشين‌آلاتي استفاده مي‌كند كه هم خودكار و هم انعطاف ‌پذيرند. برخي از مشخصه‌هاي توليد ناب عبارتند از:

• 1. استفاده از JIT
• 2. تاكيد بر پيشگيري از توليد محصول معيوب
• 3. پاسخ به نيازهاي مشتريان
• 4. كايزن

1. سيستم افقي ارتباطات                                 

• 6. افزايش ادغام وظايف

توليد ناب و برتريهاي آن بر توليد انبوه

در گامهاي پيشين از توليد دستي، انبوه و ناب به همراه ويژگيهاشان سخن گفتيم. در اين گام و براي درك بهتر آنچه در اين روند تكميلي متدهاي توليدي مي‌گذرد به مقايسه توليد انبوه و توليد ناب مي‌پردازيم و پس از ذكر پنج مورد از برتريهاي توليد ناب بر توليد انبوه، سخنمان پيرامون توليد ناب را با يك نتيجه‌گيري به پايان خواهيم برد؛ اما تفاوتها:

1- تفاوت در اهداف نهايي

مهمترين تفاوت ميان توليد انبوه و توليد ناب، تفاوت در اهداف نهايي اين دو است ؛ توليدگر انبوه هدف محدودي كه به اندازه كافي خوب بودن  است، دارد، اما انديشه توليدكننده ناب بر كمال است؛ يعني نزول پيوسته قيمتها، به صفر رساندن ميزان عيوب، به صفر رساندن موجودي، تنوع بي پايان محصول. در سيستم توليد انبوه مديران معمولا دو ملاك براي توليد دارند: اول بازدهي و دوم كيفيت. بازدهي عبارت است از شمار محصول توليدشده در مقايسه با جدول زماني پيش‌بيني شده توليد و كيفيت عبارت است از محصولاتي كه از كارخانه بيرون آمده‌ است؛ يعني پس از آنكه بخشهاي معيوب محصول اصلاح شده باشد. به همين دليل، مديران براي آنكه از جدول زماني عقب نمانند اجازه مي‌دهند تا مونتاژ يك وسيله‌ با قطعه‌اي معيوب تا به آخر ادامه پيدا كند چرا كه عيب آن سپس در محوطه دوباره‌كاري رفع خواهد شد.

اما اوهنو اين سيستم را پراز اتلاف مي‌ديد. به نظر او توليد انبوه در محاصره اتلاف نيروي كار، مواد خام و زمان بود؛ استدلال او اين بود كه هيچ‌يك از متخصصيني كه فراتر از كارگران مونتاژ قرار داشتند به راستي هيچ ارزش‌افزوده‌اي براي محصول ايجاد نمي‌كنند. استدلال او درباره دوباره‌كاري اين بود كه وقتي در توليد انبوه براي آنكه خط متوقف نشود كار معيوب را به پيش مي‌رانند، به‌تدريج عيبها بر روي هم انباشته مي‌شود و حجم زيادي را تشكيل مي‌دهد. از آنجا كه محوطه مجدد‌كاري وجود دارد، تعمير دوباره آن نيروي زيادي مي‌برد و چون عيبها تا پايان خط كنترل نمي‌شوند، تعداد زيادي محصول با عيبهاي مشابه ساخته مي شود، پيش از آنكه منشا مشكل پيدا شود ؛ بنابراين ، برخلاف كارخانه توليد انبوه كه فقط مدير ارشد خط اجازه دارد خط را متوقف كند، اوهنو به هر كارگري اين اجازه را داد تا در صورت بروز مشكلي غيرقابل حل، كل خط را به‌سرعت متوقف كند تا همه اعضاي گروه جمع شوند و مشكل را برطرف كنند.

شايان ذكر است كه مشكلات در توليد انبوه به عنوان وقايعي تصادفي نگريسته مي‌شوند؛ به اين معنا كه هر عيب تعمير  مي شود به اين اميد كه ديگر روي ندهد . اما اوهنو سيستمي براي حل مشكل ايجاد كرد به نام چراهاي پنجگانه[4] كه به كارگران توليد آموخته مي‌شود علت اصلي هر عيب را به طور سيستماتيك پيدا كنند و سپس چاره‌اي بينديشند تا مشكل موردنظر ديگر رخ ندهد.

2- تفاوت در زنجيره عرضه

كارخانه مونتاژ نهايي تنها پانزده درصد از كل روند توليد را تشكيل مي‌دهد. چالشي كه شركتهاي مونتاژ نهايي پيوسته با آن روبرو بوده‌اند، عبارت است از هماهنگي بخشيدن به روند عرضه به‌گونه‌اي ‌كه سفارشات به موقع، با كيفيت و هزينه پايين به خط مونتاژ نهايي برسند.

در سيستم توليد انبوه مساله خريد يا ساخت، ابتدا توسط كاركنان مركز مهندسي طراحي مي‌شود، سپس شركتهاي مذكور طراحيها را در اختيار عرضه‌كنندگان قرار مي‌دهند؛ همچنين تعداد، كيفيت و زمان ارائه را نيز مشخص مي‌كنند آنگاه ازعرضه‌كننده‌ها مي‌خواهند تا قيمت خود را پيشنهاد دهند؛ از ميان همه شركتهاي داخلي و خارجي كه در اين مناقصه شركت كرده‌اند، شركتي كه كمترين قيمت را داده باشد مناقصه را مي‌برد.

كارخانه ناب، شركتهاي مختلف عرضه‌كننده قطعات را در سطوحي با كاركردهاي مختلف سازماندهي مي‌كند و به شركتهاي كه در هر سطح قرار مي‌گيرند، مسئوليتهاي مختلفي واگذار مي‌كند. مسئوليت عرضه‌كنندگان، نخست آن است كه به عنوان بخش مكمل گروه تكوين محصول، در امر تكوين محصول جديد فعاليت كنند. همچنين كارخانه ناب عرضه‌كنندگان رده نخست را تشويق مي‌كند تا با يكديگر درباره بهتركردن مراحل طراحي مشورت كنند. هر عرضه ‌كننده رده نخست با عرضه‌كننده رده دومي كار مي‌كند و وظيفه ساختن هر جزء به اين شركتهاي رده دوم داده مي‌شود. مزيت استفاده از توليد ناب براي عرضه‌كنندگان عبارت است از كاهش موجوديها ، افزايش جريان نقدينگي، بهبود كيفيت، تسهيل بازاريابي و ... كه تمام موارد مذكور منجر به كاهش هزينه‌هاي شركتهاي عرضه‌كننده مي‌شود.

3- تفاوت در طراحي قطعات

روند طراحي در شركتهاي توليد انبوه مرحله‌به‌مرحله ، به صورت هرگام در يك زمان آغاز مي‌شود. نخست، گروه طراحي محصول در شركت مونتاژ ، طرح كلي مدل جديد را مشخص مي‌كند و مديريت ارشد آن را مورد بررسي قرار مي‌دهد؛ سپس جزئيات محصول طراحي مي‌شود و در مرحله بعد نقشه‌هاي مهندسي دقيق براي قطعه آماده مي‌شود و موادي كه بايد از آن ساخته شود، به طور دقيق تعيين مي‌گردد و در اين مرحله سازمانهاي سازنده اين قطعات از طريق مناقصه مشخص مي‌شوند؛ در اين مرحله مونتاژگرتوليد انبوه يك حد كيفي نيز تعيين مي‌كند سپس قيمت ، شرايط تحويل و زمان قرارداد مشخص مي‌شوند.

در اين شكل رابطه، مونتاژگر تكيه بر قيمت دارد. بنابراين، رمز اصلي در بردن مناقصه براي عرضه‌كنندگان، دادن يك قيمت پايين براي هر قطعه است. بنابراين عرضه‌كنندگان در ابتدا سعي مي‌كنند كه قيمتي حتي پايين‌تر از بهاي تمام شده بدهند تا مناقصه را ببرند؛ بعد از آنكه مونتاژگر به آنها وابسته شد به دلايل مختلف و بنابر سنت تعديل قيمت سالانه كه تورم كلي را مدنظر قرار مي‌دهد قيمتها را افزايش مي‌دهند و اينگونه است كه قرارداد آنها  به قرارداد پولسازي تبديل مي شود. در توليد ناب عرضه‌كنندگان بر اساس قيمتهايي كه مي‌دهند انتخاب نمي‌شوند بلكه اساس گزينش آنها سابقه همكاري و تجربه‌ايست كه از عملكرد آنها وجود دارد؛ در اين سيستم، ارتباط عرضه‌كنندگان به صورت هرمي‌شكل است كه عرضه‌كننده اول طرف اصلي با مونتاژگر است و عرضه‌كنندگان فرعي به صورت سلسله مراتبي با هم ارتباط دارند. عرضه‌ كنندگان رده اول پس از شروع روند طراحي دو تا سه سال پيش از توليد ، هياتي را كه مهندسان طراح دائم ناميده مي‌شوند، به گروه تكوين درشركت مونتاژ معرفي مي‌كنند. هنگاميكه طراحي محصول با همكاري پيوسته مهندسان شركتهاي عرضه‌كننده تكميل شد، طراحي و مهندسي دقيقتر بخشهاي متفاوت به متخصصان مربوطه در شركتهاي عرضه‌ كننده ارجاع مي‌شود. ازين‌رو كل مسئوليت طراحي و ساخت قطعات يك سازه به عهده عرضه‌كننده رده اول است.

عرضه ناب در عمل: در اين سيستم به جاي آنكه قيمت براساس هزينه‌هاي عرضه‌كننده تعيين شود براساس ظرفيت بازار تعيين مي‌شود. براي رسيدن به اين قيمت نهايي مونتاژگر و عرضه‌كننده از تكنيك‌هاي مهندسي ارزش استفاده مي‌كنند؛ هم براي كاهش هزينه‌هاي هر مرحله توليد و هم براي شناسايي هر عاملي كه مي‌تواند از هزينه هر قطعه بكاهد. سپس مونتاژگر و عرضه‌كننده برسر قيمت با حفظ سود معقول عرضه‌كننده ، به قيمت هدف مي‌رسند.

براي آنكه رهيافت ناب به نتيجه برسد عرضه‌كننده بايد بخشي اساسي از اطلاعات انحصاري خود را درباره هزينه‌ها و فنون توليد در اختيار مونتاژگر قرار دهد؛ مونتاژگر و عرضه‌كننده، فرآيند توليد عرضه‌كننده را گام‌به‌گام مورد بررسي قرار مي‌دهند تا راهي براي كاهش هزينه‌ها و بهبود كيفيت بيابند.                                                                                     دومين مشخصه عرضه ناب، كاهش پيوسته قيمتها در طول عمر يك مدل است. ازآنجايي كه قيمتها برمبناي چارچوبي معقول مشخص شده اند مونتاژگران مي‌دانند كه براي توليد هر محصولي منحني يادگيري وجود دارد. از تفاوتهاي مهم ديگر، شيوه ارائه سازها به مونتاژگر است.

اكنون شركتهاي عرضه‌كننده سازها را به‌طور مستقيم و غالبا به‌طور ساعتي، يعني چند بار در يك روز به خط مونتاژ مي‌رسانند. در ضمن اين قطعات عرضه شده مورد بازرسي قرار نمي‌گيرند. پس از مصرف قطعات، مونتاژگر جعبه‌هاي خالي قطعه را براي عرضه ‌كننده پس مي فرستد تا قطعات مورد نياز مجددا ارسال گردند. در چنين سيستمي يكي ديگر از ويژگيهاي توليد ناب مطرح مي‌شود كه يكنواختي توليد است. در اين سيستم كه كاركنان آن به دليل بيمه‌هاي شغلي، هزينه‌هاي ثابت تلقي مي‌شوند، اهميت يكنواختي توليد بيشتر مي‌شود. ازين‌رو پيشتازان توليد ناب براي هي‌جون‌كا[5] يا يكنواختي تولي، تلاش بسيار مي‌كنند كه تا آنجا كه ممكن است كل ميزان ساخت محصول ثابت نگاه داشته شود كه اين امر از طريق سيستم فروش فعال شركتهاي ناب محقق مي شود.

4- تفاوت در شيوه‌هاي طراحي

تفاوت شيوه‌هاي طراحي توليدكنندگان انبوه و ناب در چهار مورد است:                          

الف)رهبري: توليدكنندگان ناب از نوعي رهبري به نام (شوسا) كه تويوتا پيشگام آن بود، استفاده مي‌كنند. شوسا رهبر گروهيست كه وظيفه آن طراحي و مهندسي محصول جديد و آماده كردن آن براي توليد است. توليدكنندگان انبوه نيز داراي رهبر گروه تكوين محصول هستند اما در اين سيستم رهبر بيشتر يك هماهنگ‌كننده است كه وظيفه‌اش متقاعد كردن اعضاي گروه براي همكاري است. اين رهبر داراي قدرت محدود است.                                              

ب)كار گروهي: شوسا گروه كوچكي را براي اجراي پروژه تكوين محصول گرد هم مي‌آورد. اعضاي اين گروه همه از بخشهاي اجرايي شركت هستند؛ نظير بخشهاي ارزيابي بازار، طراحي محصول، مهندسي توليد و عمليات كارخانه. در مقابل در بيشتر شركتهاي توليد انبوه، يك پروژه تكوين شامل افراديست كه براي مدت كوتاهي از بخشهاي اجرايي قرض گرفته مي‌شوند. همچنين خود پروژه در طول خط توليد كه گستره آن از ابتدا تا انتهاي شركت است، از بخشي به بخش ديگر در حركت است و در نتيجه در هر بخش افراد متفاوتي روي پروژه كار مي‌كنند.                                   

ج)ارتباط با يكديگر: در توليد ناب ارتباط ميان اعضا بدين شكل است كه اعضاي گروه رسما متعهد مي‌شوند كه دقيقا كاري را انجام دهند كه همه اعضاي گروه بر سر آن به توافق رسيده‌اند. اما در توليد انبوه اعضاي گروه از برخوردهاي مستقيم به شدت پرهيز مي‌كنند. آنها بر سر تصميمات مربوط به طراحي، قول‌وقرارهاي مبهمي با يكديگر مي گذارند و كاري را تا وقتي انجام مي‌دهند كه دليلي عليه آن وجود ندارد.

د)تكوين همزمان: به علت ارتباط ميان طراحان بخشهاي مختلف محصول، اين امكان فراهم مي‌شود تا بخشهاي مختلف يك محصول به‌صورت همزمان حركت كند. به عنوان نمونه در طراحي خودرو، طراح قالب و طراح بدنه با تماس و ارتباطي كه با هم دارند اين امكان را ايجاد مي‌كنند كه به طور همزمان بر روي يك پروژه كار كنند. اما در توليد انبوه چون ارتباطات در حداقل است و اعضاي گروه به هم اعتماد كمي دارند و بعضا آنها را رقيب خود مي شناسند امكان تكوين همزمان محصول و ارتباط دقيق و پيش بيني از بين مي رود. پس اين چنين است كه روشهاي تكوين محصول ناب، همزمان از ميزان نيرو و زمان لازم براي ساخت محصول     مي كاهد و اين برخلاف آن فرضهاييست كه در توليد انبوه وجود دارد كه من مي توانم كار را زودتر تحويل بدهم ولي هزينه اش براي شما بيشترمي شود ، يا  توهم كيفيت پر هزينه‌تر است.

5- تفاوت در طرز كار كارخانه

 اوهنو، سيستم كانبان را ايجاد كرد كه در يك گام تنها قطعاتي ساخته مي‌شوند كه مي‌بايد در گام بعدي فورا عرضه شوند. به اين ترتيب كانتينرهاي قطعات را به محل استفاده حمل مي‌كنند، هنگاميكه بار يك كانتينر تماما استفاده شد، به محل ارسال باز مي‌گردد و بازگشت آن علامتيست براي ساخت قطعات جديد.

طبق اين ايده موجودي انبار در كار نيست و اگر توليد يك قطعه با اشكال مواجه شود كل خط توليد متوقف مي شود. همين امر از نقطه‌نظر اوهنو نقطه قوت اين ايده بود، چراكه در صورت تحقق اين ايده همه شبكه‌هايي كه تدوام توليد را ضمانت مي‌كرد، از ميان مي‌رفت. در خط مونتاژ نهايي قطعات به طور پيوسته عرضه مي‌شوند و تقسيم كار متوازن است و وقتي كارگري با قطعه معيوب مواجه مي‌شود آنرا به دقت برچسب مي‌زند  و به محوطه كنترل كيفي مي‌فرستد تا قطعه جانشين آن را دريافت  كند.

كارگران كنترل كيفي، چراهاي پنجگانه را در مورد قطعه معيوب اعمال مي‌كنند تا رسيدن به منشا اصلي آن، تا علت‌يابي شده و ديگر روي ندهد. در سيستم توليد انبوه، فقط مديران ارشد مي‌توانند خط توليد را متوقف كنند و خط غالبا بدليل مشكلات مربوط به ماشين‌آلات و عدم ارائه قطعات متوقف مي‌شود؛ اما در سيستم توليد ناب هر كارگري مي‌تواند خط توليد را متوقف كند و جالب اينجاست كه در اين سيستم تقريبا هيچگاه خط توليد نمي‌ايستد چرا كه مشكلات از پيش رفع مي‌شود و هيچگاه يك مشكل براي بار دوم روي نمي‌دهد. در واقع، توجه پيوسته به مشكلات و ممانعت از بروز آنها بيشتر دلايلي را كه منجر به باز ايستادن خط مي شود را از بين مي‌برد.

6- تفاوت در پايان خط توليد

در پايان خط توليد دو شيوه توليدي انبوه و ناب تفاوت قابل توجهي وجود دارد وآن اينست كه در كارخانه ناب تقريبا هيچ محوطه دوباره‌كاري وجود ندارد اما در كارخانه انبوه محصولات معيوب زيادي وجود دارند كه نهايتا منجر به افزايش قيمت محصول نهايي و كيفيت پايينتر براي خريدار مي‌گردند و همچنين باعث مي شوند تا توان رقابتي كارخانه كاهش يابد.

7- تفاوت در رفتار با مشتري

در سيستم فروش تويوتا، اين شركت شبكه اي از توزيع كنندگان دارد كه برخي مستقل و در برخي تويوتا مبلغ كوچكي سرمايه‌گذاري كرده است. اين فروشندگان ابداع‌گر مجموعه جديدي از روشها شدند كه تويوتا آن را فروش فعال[6] ناميد. ايده اصلي فروش فعال، ايجاد رابطه دراز مدت و در حقيقت مادام‌ا‌لعمري بود ميان شركت مونتاژگر، فروشنده و خريدار؛ اين رابطه به اين صورت ايجاد مي‌شد كه فروشنده جزئي از سيستم توليد و خريدار جزئي از روند تكوين محصول گردد؛ فروشنده جزئي از سيستم توليد شد به اين صورت كه تويوتا بتدريج توليد را براي خريداران ناشناخته متوقف كرد و به جاي آن سيستم ساخت سفارشي را قرار داد. يك سيستم كانبان ديگري كه در آن فروشنده نخستين گام حركت بود، او سفارشات مربوط به خودروهاي پيش‌فروش شده را به كارخانه مي‌فرستاد تا طي دو يا سه هفته به مشتريان عرضه گردد. همچنين در اين سيستم موجودي به اندازه دو يا سه هفته بيشتر نيست و درچنين شرايطي هزينه‌هاي نگهداري محصول تكميل شده كاهش  مي يابد؛ در اين سيستم، فروشنده با مراجعه مستقيم به مشتري، يك پايگاه اطلاعاتي ايجاد مي‌كند كه اطلاعات مربوط به خانواده‌ها و اولويتهاي آنان را تشكيل مي‌دهد و بدين‌ترتيب شركت انرژي خود را صرف كساني مي‌كند كه احتمال خريد آنها بيشتر است و اين چنين است كه اگرتوليدكننده ناب نتواند چيزي را بسازد كه مشتري        مي خواهد، آنگاه همه تنوعي كه توليد ناب ممكن مي‌كند، بيهوده است. اما در سيستم توليد انبوه نيازهاي كارخانه در درجه اول اهميت است. در واقع فروشنده و خريدار بايد خود را با كارخانه سازگار كنند. رابطه بخش بازاريابي و فروشندگان نوعا زورمدارانه است، زيرا بخش بازاريابي وظيفه خود مي داند اطمينان يابد كه ميزان فروش فروشندگان آن قدر هست كه كارخانه بتواند ميزان توليد خود را ثابت نگه دارد. فعاليت كليدي بخش فروش آن  است كه با تردستي، فروشنده و مصرف كننده را چنان برانگيزاند كه همه خودروهايش فروش رود. در اين سيستم مهارتهاي فروشنده در اين نيست كه اطلاعات را به طراحان محصول برگرداند، بلكه در مجاب كردن مشتري است. به همين دليل بازخورد قوي براي انتقال نيازهاي مشتري از طرف فروشنده به كارخانه وجود ندارد. همچنين فروشنده قصد دارد معامله را هرچه زودتر قطعي كند وبراي رسيدن به هدفش اطلاعات كمي درباره محصول به مشتري مي‌دهد و وقتي معامله صورت گرفت، فروشنده ديگر كاري با مشتري ندارد. سيستم فروش ناب، سعي در ايجاد وفاداري مادام‌العمر در مشتري دارد و هميشه نگران سهم بازار خود است و سعي مي‌كند حتي يك مشتري را از دست ندهد.

تيجه‌گيري:

توليد ناب در واقع يك فلسفه و نگرش است كه درصدد حذف و از بين بردن هرفرآيند اضافي از مرحله تهيه مواد ‌اوليه تا توليد و نهايتا فروش است كه ارزش افزوده‌اي ايجاد نمي‌نمايد. در نگرش توليد ناب، مونتاژگر(كارخانه اصلي) با يك ديد سيستمي با مسائل برخورد مي‌كند. به طوريكه در تلاش است تا يك رابطه برد-برد[7] باكل اجزاي سيستم برقرار كند.

مونتاژگر ناب، با عرضه‌كنندگان يك رابطه نزديك بر مبناي سود معقول ايجاد مي‌كند. ميان مديريت و كارگران نوعي تعهد وجود دارد كه مديريت به كارگران ارزش و احترام قائل است و مسئوليتها را به آنان واگذار مي‌كند و در مقابل، مديريت انتظار دارد كه كارگران پاسخگوي نيازهاي مختلف كارخانه باشند.مهمترين ركن يك سيستم ناب، ارتباط با مشتريان است كه كه فروشندگان شركت ناب باايجاد يك سيستم اطلاعاتي دقيق درصدد ايجاد يك رابطه بين كارخانه و مشتريان هستند به‌نحوي‌كه كارخانه بتواند نيازهاي مختلف مشتريان را دقيقا شناسايي كرده و با خلق يك محصول مناسب نيازهاي مشتريان بخشهاي مختلف بازار را پاسخ دهد.

[1] Craft Producer

[2] Muda

[3] Lean Producer

[4] The 5 Why's

[5] Heyjunk

[6] Aggressive Selling

[7] Win-Win